"Грязные" секреты hardware-краудфандинга

Казалось бы, собранные на краудфандинговых площадках миллионы долларов для следующего прорывного стартапа - это точная гарантия его нереального успеха на рынке. Тем не менее, есть масса примеров того, как, казалось бы, очень перспективные проекты, идеи которых заключались в создании беспилотных летальных аппаратов, 3D принтеров и других инноваций, так и не вышли на рынок. Как так получается, что стартапы, которым удается собрать "космические" суммы на краудфандинговых площадках терпят неудачу?

Чтобы построить физический продукт - будь-то суперкулер или умные часы - требует больше, чем аккаунт в GitHub и холодильник, полный пива. Это требует достаточно глубоких знаний таких дисциплин, как прототипирование, инструменты и цепочки поставок и т.д. Если фаундеры не имеют такого опыта, все начинает сходить с рельс довольно быстро.

Масштаб сюрпризов для hardware-стартапов

Когда вы поднимаете миллионы долларов на Kickstarter или Indiegogo, вы фактически привлекаете достаточно средств, чтобы построить прототип. Это т.н. “посевные” или seed-деньги, а не деньги на производство. Люди думают: "Эта команда только что привлекла огромное количество капитала, как они могут не быть успешными? Я не могу ждать вечность, пока они сделают и доставят мне продукт!"

Потом наступает реальность. Прототип выглядит великолепно. Конечно, есть еще несколько "пробелов", которые нужно доработать, но прототип получился просто отличным. В принципе, зачастую команды считают, что на этом практически все. Как минимум, самый важный процесс завершен. Но это далеко не так. И это тот самый момент глубокого разочарования для ваших "первых инвесторов". И потом начинается….Люди, которые в свое время "инвестировали" в беспилотник Amazon с ужасом осознали, что он не появится уже через неделю у их двери.

Одно из самых ошибочных мнений звучит так: "Ну, $10 миллионов вполне достаточно, чтобы сделать этот гаджет". В результате, $10 миллионов оказываются далеко не самой большой суммой для реализации заявленного проекта. Хотя многие действительно "великие" продукты были построены за меньшие деньги. Но зачастую, фаундеры не учитывают, что $10 млн. - это сумма, которой должно хватить, чтобы создать и доставить минимальное количество т.н. "предварительных" заказов участникам краудфандинговой платформы.

Какие еще могут быть краудфандинговые уловки? 

Во-первых, компания должна купить много различных компонентов, чтобы сделать конечный продукт. Все, начиная от пластмасс и пресс-форм и заканчивая электрочастями и соединителями. Большие краудфандинговые компании означают лишь то, что есть много заказов для продукта, который еще не был построен - и компания по-прежнему нуждается в источнике частей.

Во-вторых, как правило, наиболее распространенным стимулом для людей, которые инвестируют через краудфанфинговые платформы, является то, что они смогут - как первые, кто поверил в жизнеспособность продукта - получить существенную скидку на него. Поэтому, так как первоначальные $10 млн "уходят" на сам продукт, прибыль удается получить или совсем несущественную, или вообще нулевую.

В-третьих, сама причина концепции краудфандинга заключается в создании прототипа. Учредители часто не имеют понимания всех деталей расходов, так как продукт еще не построен. Он по-прежнему нуждается в невероятное количество исследований (R&D). Диапазон может, может, безусловно, варьироваться в зависимости от продукта и страны, но типичные дополнительные расходы составляют от $2 до $ 4 миллионов на R&D и конструкторские разработки, чтобы "провести" продукт от концепции до массового производства.

Чтобы дойти до этапа "производство продукта" нужно пройти шесть этапов:

Прототип 0: Это доказательство концепции.

Прототип 1: Это ваш минимальный жизнеспособный продукт. Он может выглядеть как конечный продукт, но уже обязательно должны быть основные рабочие функции.

EVT (тестирование инженерной проверки): Это "первый дубль" окончательного вида продукта. Это тот момент, когда инженеры начинают проверять, смогут ли они создать несколько единиц продукта, которые бы работали одинаково.

DVT (тестирование конструкции): Это когда вы создаете много единиц и ожидаете увидеть, что они работают и работают одинаково. Это место, где вы должны убедиться, что продукт отлично выглядит и отвечает всем функциональным требованиям и требованиям касательно внешнего вида.

PVT (тестирование производства): На этом этапе продукт должен быть полностью завершен. Речь идет о создании производства и производственных платежей, чтобы убедиться, что вы можете выпустить миллионы единиц своего продукта, что все функции во всех экземплярах работают одинаково, внешний вид такой, как было запланировано и все это можно ставить на поток.

RTM (!Производство): Boт теперь вы можете построить 100, 1000 или 1000000 экземпляров своего продукта. Стоит отметить, что компании часто нуждаются в более чем одной попытке на каждом этапе. Поэтому часто приходится слышать EVT1 и EVT2 или DVT1 и DVT2.

Советы от проекта, который уже прошел весь этот процесс

Создание хадверного стартапа всегда занимает больше времени и требует больше денег, чем планировалось. Если вы разберетесь в процессе производства, вы можете стать следующим Apple, есть нет - будете очередным краудфандинговым провалом. Для того, чтобы все же быть в числе проектов, которых относят к первому варианту, учитывате следующее:

- постарайтесь "поднять" $1M - $3M внешнего капитала до начала краудфандинга;

- завершите этап DVT, и только потом запускайте краудфандинг, потому что к концу DVT вы будете точно понимать свои расходы на материалы и стоимость детализации;

- создайте цепочку поставок (скорее всего, в Азии), и разберитесь с ODM или CM и их ключевыми элементами дистрибуции;

- навестите своих поставщиков. Посмотрите их завод, пообщайтесь с инженерами. Попросите организовать экскурсию по их сборочной линии.