“Прежде чем вложить или привлечь хотя бы $1 в стартап, проверяйте идею. Это бесплатно”, - Мишель Харпер

“Если стартап провалился, то это потому, что он не решает проблему 1-го уровня для достаточно широкой аудитории”, - уверен американский предприниматель Мишель Харпер. Он предлагает свою авторскую и уже “обкатанную” стратегию проверки бизнес-идей “на живучесть”. Такой подход показался нам достаточно логичным и грамотным, поэтому мы решили поделиться им с вами. Итак, что рассказывает Мишель:

В ближайшее время мы запускаем свой новый продукт, поэтому последние 5 месяцев потратили на:

1) проверку его необходимости;
2) создания продукта после подтверждение спроса.

Сегодня я хочу поделиться простой структурой, которую мы использовали для проверки нашей первой идеи, в надежде, что это поможет вам избежать неудачи. Кстати, это та же структура, которую мы использовали для проверки идеи BigCommerce (где я был соучредителем) еще в 2009 г. Сегодня у BigCommerce более 100 000 платежеспособных клиентов, 500 сотрудников и компания привлекла $125M венчурного капитала. Проверка спроса на ваш продукт является более важным, чем что-либо - например, команда, дизайн, цены и т.д.

Без тестирования рынка вы рискуете сделать продукт, за который просто никто не будет платить. Кроме того, это куча потерянного времени, энергии и денег, и, как результат, ваша депрессия. Короче, это сложно и дорого. Поэтому, прежде чем профинансировать или привлечь хотя бы $1 инвестиций, прежде, чем нанимать людей, проверяйте идею:

Шаг 1 - Запишите проблему, а не конкретное решение

Сначала нужно четко сформулировать проблему, которую вы или другие испытывают на регулярной основе. Обратите внимание, что нужно сосредоточиться на проблеме, а не на конкретном решении - оно придет позже.

При этом проблема должна быть настолько простой, чтобы ее можно было сказать одним предложением, например:

Невозможность следить за клиентами, как только они покидают ресторан
Невозможность точно определить целевую аудиторию, пока не появятся первые клиенты
Сложность разработки профессиональной графики для социальных медиа и т.д.

Шаг 2 - Определите, является ли это проблемой 1-го уровня

Проблемы определить достаточно легко - они повсюду. Но то, что может быть действительно востребовано, я называю "проблемы 1-го уровня" - это означает, что проблема, которую вы хотите решить, одна из ТОП-3, которые испытывают ваши потенциальные клиенты.

Допустим, что ваш целевой покупатель - генеральным директор малого бизнеса. Его ТОП-5 проблем выглядят примерно следующим образом:

1. Генерировать больше продаж
2. Получить эффективный маркетинг (нанять руководителя отдела маркетинга)
3. Отдать на оutsource некоторые вопросы по бухгалтерии
4. Разнообразить продуктовую линейку
5. Улучшить работу компании в социальных медиа

Если вы планируете запустить инструмент социальных медиа, то получается, что это не проблема 1-го уровня (то есть она не входит в ТОП-3) для типичного генерального директора малого бизнеса.

Как проверить, что проблема, которую вы собираетесь решать, действительно 1-го уровня? Прежде всего, необходимо знать, кто потенциальный покупатель вашего продукта. Вы можете создать базовый профиль, например:

• Размер компании: 100-500 человек
• Роль: генеральный директор или вице-президент по маркетингу
• Расположение: Северная Америка
• Отрасль: Розничная торговля, технологии и гостиничный бизнес

Потом составьте список потенциальных клиентов (20-50 объектов), которые отвечают этим критериям. Самый простой способ это сделать, воспользоваться, например, LinkedIn. Потом каждому представителю компании из списка нужно отправить сообщение, например:

Добрый день [имя],
Мы хотим провести телефонный опрос руководителей, которые сталкиваются с [описание проблемы]. Мы проводим исследования и ничего не продаем. Могли бы вы уделить нам 15 мин завтра в 12:00?

Будьте кратки и точны - не тратьте свое время. Сразу пишите определенный день и время, когда вы хотите поговорить - избегайте пин-понга по электронной почте. Еще помните о соотношении 1:3. То есть если вам нужно 20 звонков, отправляйте 60 сообщений, потому что большинство не ответят, некоторые не будут заинтересованы и т.д.

Отлично. Теперь у вас есть по крайней мере 20 человек, готовых общаться и испытывающих обозначенную вами проблему. Перед первым звонком составьте около 10 вопросов, которые нужно задать, например:

• Испытывают ли они эту проблему?
• Насколько она важна для них (это проблема 1-го уровня?)?
• Как они решают эту проблему сейчас?
• Будут ли они платить за решение проблемы?

После 5 первых звонков вы уже поймете, это реальная проблема или просто “nice-to-have” продукт. Никогда не создавайте стартап, который решает “nice-to-have-fixed” проблему. Люди будут использовать ваш продукт, но никогда не станут платить за него.

Шаг 3. Правильно оцените существующие решения

При разговоре не спрашивайте "Какой продукт вы используете, чтобы решить эту проблему сегодня?", потому что они могут не использовать конкретный продукт.

Вместо этого спросите: "Так как же вы справляетесь сегодня с этим?" И просто слушайте. Они могут использовать продукт или кучу инструментов и процессов, чтобы решить эту проблему.

Вообще, если вы хотите, решить проблему, которую уже пытаются решить другие компании, будьте готовы, что конкурентов будет достаточно и среди них, как минимум один явный лидер. То есть компания, которая подняла приличный транш инвестиций, у которой много клиентов и т.д.

Кроме того, будьте осторожны, если никто не пытается решить эту проблему. В большинстве случаев это означает, что или нету рынка или проблема слишком специфична и для узкого круга потребителей.

Шаг 4. Ищите “больное место” в существующих решениях

Используют ли они существующий продукт или нет, вам все равно нужно определить “больное место” в текущем процессе решения задачи.

Если же, опрашиваемая вами аудитория, использует продукт, спросите, что их не совсем устраивает в нем? Чего не хватает? Что им нужно в этом продукте, чтобы сделать работу проще / быстрее?

Конечно, нормально иметь паритет функций в основе, но это должно быть только 80% от вашего продукта. Кроме этого, у вас должно быть не менее 20% того, что лучше, чем у конкурентов. Не просто то, что отличается, а то, что явно круче!

Это очевидные преимущества, которые потенциальные клиенты могут увидеть и понять при сравнении вашего продукта с другим, аналогичным.

Если они не используют продукт, чтобы решить эту проблему, посмотреть на то, что они используют. Это сочетание электронной почты, аутсорсинг и Dropbox, например? А может это ручной процесс? То есть они наняли 2-х человек на полный рабочий день, чтобы выполнять эти задачи. Ищите “больное место” (время / сложность / стоимость) в этом процессе до тех пор, пока не будет четко сформулирована проблема. А это значит, что:

• С этой сложностью сталкиваются по крайней мере, 20 человек, с которыми вы говорили;
• Есть возможность решить эту проблему лучше/проще/более дешевле (учитывая те 20% “уникальности”, о которых мы говорили выше);
• Вы можете четко сформулировать, что указанные 20% - это именно то, почему ваше решение будет лучше для них, чем существующие продукты или процессы.

Шаг 5. Убедитесь в том, что за ваше решение будут платить

Если у вас есть существующие конкуренты, которые решают ту же проблему, что и вы, посмотрите на их трекшн. Они быстро растут? Достаточно ли у них клиентов? Привлекали ли они инвестиции (или может вкладывали свои средства)? Нанимают ли они сотрудников? Ищите информацию о росте.

В большинстве (не во всех) случаев, это большой знак того, что у них не только хороший продукт, но и способность приносить доход, то есть пользователи готовы платить за этот продукт.

Также одна из ваших задач во время телефонного разговора с потенциальными клиентами, узнать их мнение о ценах. Не конкретно ценообразование, "$5 в месяц с одного пользователя”, а их первоначальная реакция и готовность платить за продукт, который поможет решить проблему.

Потом подрезюмируйте проблему и объясните им свое решение (расскажите о тех 20%, которые у вас явно лучше). Далее спросите напрямую:

"Если мы создадим продукт, который решит проблему таким образом, как я только что пояснил, будете ли вы за это платить?”

Вы получите один из трех ответов:

1. Они сразу скажут, что не будут платить за него.
2. Вы не получите конкретного ответа.
3. Они скажут, что будут платить за это.

Если человек говорит вам, что их компания не будет платить за такой продукт, постарайтесь немного разобраться и выяснить причину:

Почему они не будут платить? Есть ли еще кто-то в компании, с кем можно поговорить? Может у них контракт с IBM на 100 лет вперед или они просто не хотят иметь дело со стартапами?

После 10-ти таких телефонных звонков, у вас должно быть, как минимум, 5 положительных ответов, то есть что компании потенциально готовы платить за предлагаемый вами продукт.

Еще большой нюанс здесь в том, что если даже вам скажут, что будут платить за ваш продукт, не факт, что так и будет. Но это уже хорошо, если вы получите 50% и больше положительных ответов.

Шаг 6. Используйте полученную информацию, чтобы определить следующие этапы развития своего стартапа  

Предположим, что вы решаете проблему 1-го уровня, что достаточное количество людей будут платить за это решение, в вашем распоряжении уже есть некая аудитория из (те, с кем вы поговорили по телефону) 10/20/30/50 людей.

Некоторые из них могут даже стать вашими первыми платежеспособными клиентами. Другими словами, у вас есть то, что я называю короткий цикл обратной связи. И знаете, что в этом всем самое крутое? Вы потратили буквально $0, чтобы добраться до этой точки.

Дата публикации: 15.11.2016