Мнение дня: пивоты в стартапе не работают практически никогда

В одном из материалов мы уже говорили, что важным фактором для начинающих предпринимателей является способность и готовность изменить свою бизнес-модель или продукт в процессе их развития. Это т.н. "пивот", и через него прошли практически все успешные стартапы.

А недавно мы услышали мнение одного из американских предпринимателей, фаундера компании WordStream Ларри Ким о том, что пивот в стартапе - это никакая не очередная ступень развития, а в прямом смысле начало конца. А доводы у него следующие:

1. Потеря доверия инвесторов

Пивот раз - позор тебе.
Пивот два - ты потерял меня.
Пивот три - нет! нет! нет!

Пивот - это серьезное дело. Это значит, что сейчас вы начнете делать немного или совсем не то, во что инвесторы изначально вложили деньги. Тем не менее первый пивот они как бы прощают, потому что рассматривают это как знак того, что вы прощупываете почву и адаптируетесь.

Но что если вы пытаетесь сделать пивот повторно? Для инвестора это стадия “хватит”. Получается что вы уже дважды пытаетесь уйти от того, во что изначально были вложены средства.

Соответственно и реакция инвестора может быть самой неожиданной: на правах члена совета директоров вашей компании он скорее всего начнет искать причины неудач в СЕО и в членах команды, и не факт, что это закончится мирно.

2. Проблемы с отделом продаж

Ребята из вашего отдела продаж отлично понимают, что их заработок напрямую зависит от количества продаж. И чтобы продавать больше им буквально каждый раз нужно удивлять клиентов, предлагая новые возможности и функции товара (если они продают, например, программные продукты).

А теперь представьте, что вы приходите и говорите, что собираетесь делать пивот. Это значит, что во-первых, им нужно продать остатки умирающего продукта (а это ой как нелегко) и еще как минимум год сидеть в ожидании нового.

Скорее всего часть из них параллельно начнут искать другую работу, а вам нужно будет искать им замену.

3. Вопросы по команде программистов

Программисты, вероятнее всего, работали днями и ночами, чтобы не просто уложиться в дедлайн, но и создать качественный продукт. Теперь вдруг появляетесь вы и сообщаете, что они, конечно, молодцы, но все нужно переделать.

А еще веселее, если ни один из кодов, который они написали за последний год (ну или вообще за все время) уже не нужен. Получается, проект, к созданию которого они приложили массу усилий, просто мертв. Это невероятно деморализует.

Опять-таки, первый раз, как и в случае с инвесторами, это еще ладно. Но если Вы надумаете сообщить им о втором пивоте, забудьте об этом или сразу начинайте искать новых программистов. 

4. В глазах команды вы - неудачник

Начинающему предпринимателю, как правило, сложно собрать вокруг себя хороших специалистов, которые согласятся стать членами команды будущего стартапа и отчаянно поверят в вашу бизнес-идею. И если люди идут за вами, значит они действительно не сомневаются в вашей дальновидности.
Но как только речь пойдет о пивоте, часть команды сразу же придет к выводу, что не такой уж вы и отменный стратег, каким казались в начале.

И даже если в итоге вы таки найдете правильную бизнес-модель эффект будет уже совершенно не тот, потому как любая следующая ваша идея может казаться команде подозрительной.

Итак, если следовать мнению Ларри получается пивот - вообще не вариант. Но как тогда быть? Чуть-что сворачивать стартап без попыток что-то исправить? И как же тогда это получается у других?

Нет. Конечно, наш сегодняшний спикер не так сильно категоричен в своих суждениях и вот как он советует делать пивот, чтобы получилось “без потерь для производства”.

Все просто. Когда вы говорите, например, с командой об этом, нужно обязательно приуменьшить изменения. Даже если вы осознаете, что действительно нужно менять все в корне, не драматизируйте перед сотрудниками.

Акцентируйте их внимание не на том, что продукт, над которым потела вся команда, мы выбрасываем и начинаем создавать новый, а на том, что нужно просто расширить функциональный потенциал старого продукта, и что ни одно их усилие не было потрачено зря.

А еще Ларри советует применять пивот только 1 раз. И со второй попытки даже не пробовать, чтобы не подпортить себе репутацию. Лучше уж свернуть текущий стартап и второй пивот представить в виде новой компании.

А вы что думаете по этому поводу?