“Не ждите, что инвестор влюбится в вас при первой же встрече”, - партнер Lightbank Паул Ли

Первая встреча. У кого-то она уже состоялась, кому-то только предстоит. Вы продумываете все до мелочей: жесты, мимику, речь, свой внешний вид, в конце концов, ищете на просторах интернета советы, о том, что нужно говорить в таких случаях. И мы сейчас говорим не о первом свидании, а о встрече с инвестором :)

Мы решили немного упростить эту задачу и поиск советов взять на себя. Поэтому сегодня представляем вам подборку рекомендаций о том, как вести себя, что стоит делать и чего не делать от венчурного инвестора, партнера фирмы венчурного капитала Lightbank Паула Ли.

“Я работаю в венчурном бизнесе уже десять лет, но меня до сих пор поражают различные подходы и модели поведения, которые я наблюдаю, встречаясь с предпринимателями. Поэтому когда меня просят дать совет на эту тему, я почему-то первым делом вспоминаю самые большие промахи своих неопытных “собеседников” и рассказываю о том, как делать не нужно. Но сегодня, чтобы дать вам больше понимания, я покажу обе стороны медали, то есть расскажу об условных “да” и “нет” при встрече с инвестором”, - пообещал Ли.

Не просите денег при первой встрече

Есть старая поговорка: "Хотите денег - обратитесь за советом, нужен совет - просите денег". Вы даже не представляете, какое количество раз предприниматель начинал со мной разговор об инвестициях, не объяснив до конца свой бизнес-план.

Инвестору нужно время, чтобы переварить информацию и предложенную стратегию. Не ждите, что мы влюбимся в вас, как в предпринимателя, или в ваш бизнес при первой же встрече. Для построения отношений нужно время.

Я часто советую СЕО наших портфельных компаний встречаться с потенциальными инвесторами не по вопросам привлечения инвестиций, а наоборот в момент, когда деньги стартапу не нужны. Установив хорошие отношения посредством получения советов и обратной связи, а не денег, Вы показываете уважение к инвестору и между строк говорите о том, что вы ищете навыки или знания, а не просто чек.

Не врите

Я поражен тем, сколько вранья всплывает в процессе diligence презентации предпринимателя. Одно дело, выделить какие-то аспекты бизнеса (и, возможно, приукрасить определенные моменты), и совершенно другое - откровенно врать об обязательствах, отношениях и т.п.

Профессиональный инвестор в любом случае узнает правду, а дурная слава о Вас очень быстро разойдется по инвестсообществу, поэтому не вздумайте так рисковать.

Не давите и не ставьте условий

Пусть за вашу компанию скажет рынок, а Вы можете дать своему инвестору лишь тонкий намек, например, сказав: "Наш конкурент с аналогичными метриками недавно получил финансирование с оценкой в $20 миллионов, но вот почему я думаю, что мы лучше...". Но если Вы скажете: “Я не согласен с оценкой, ниже вот этой” - будьте готовы попрощаться с потенциальным инвестором. 

Будьте уверены в себе, но в меру

Вы должны быть уверены в проекте и своей способности его реализовать, но ни в коем случае не высокомерны. Донесите инвестору, что вы делаете то, до чего большинство людей еще не додумались. Это, так называемый, путь спокойной уверенности.

Утверждайте, но не требуйте. Покажите, что вы уверены в своей компании несмотря на определенные риски.

Делитесь своими достижениями и новостями

Как я уже упоминал в одном из пунктов о том, чего делать не стоит - большинство инвесторов не вкладывают деньги после первой встрече.

Поэтому очень важно поддерживать общение по электронной почте и держать их в курсе дел вашего стартапа по мере его развития. Рассказывайте и показывайте инвестору, что вы планируете делать и что конкретно уже сделано.

Если Вы постоянно будете демонстрировать эволюцию своего проекта и достижения, вероятность того, что инвестор захочет вложить деньги гораздо возрастет.

Уходя, не сжигайте мосты

Даже если инвестор примет решение не вкладывать деньги в ваш стартап, не демонстрируйте ему свою ярость и злость. Не факт, что это ваша последняя встреча и вам не придется повторно обратиться к этому человеку. Умейте держать себя в руках, и при следующей встрече это очень поможет вам.

И помните, что мои советы не гарантируют привлечение инвестиций, но они существенно увеличат ваши шансы приблизится к цели.