Не гневайте инвестора, особенно венчурного

Итак, Вы развиваете свой стартап. Есть отличная команда, Вы исследовали рынок и точно знаете, что предлагаемый Вами продукт или услуга - это именно то, что сейчас нужно потребителю. Теперь дело за малым - привлечь инвестиции, сделать продукт и начать продавать его. А может быть все уже готово, и деньги нужны, чтобы бизнес набрал нужные обороты.
Это этап привлечения венчурного инвестора. Он, как правило, не такой простой, как может показаться на первый взгляд. Любая ошибка, допущенная при ведении переговоров, может стоять Вам очень дорого. Сегодня в материале журналистов Startup.Network шесть главных ошибок стараперов и советы по их решению, на основе комментариев руководителей американского венчурного фонда Boulder Ventures - Кайла Лефкофф и Питера Рошко.

Заставьте венчурного инвестора подписать NDA

Это первое, что испортит Вам все. Лефкофф объясняет, что вся суть встречи с венчурным инвестором - обсуждение Вашего стартапа. Таких встреч у них сотни, если не тысячи ежегодно. "Ни один инвестор не подпишет с Вами NDA", - говорит Лефкофф.
При первой встрече как можно больше говорите о своих возможностях, о потенциале рынка, и забудьте про NDA. "Если Вы уверенны, что мы не сохраним конфиденциальность, и пришли чтобы украсть Вашу идею, то, скорее всего, Вы нам не подходите”, - говорит инвестор. 

Начните копаться в мелочах

Не начинайте свой доклад с мелочей: например, рассказа о том, как работает ваша технология или демонстрации Вашего нового чудо-приложения. Для этого еще будет время, но позже.
Начните свой питч с проблемы, которую Вы взялись решить. "В чем заключается наибольшая потребность рынка, и как мы пытаемся ее решить? С этого всегда начинают уверенные в себе предприниматели", - говорит Лефкофф. 

Скажите, что у Вас нет конкурентов

Для венчурного инвестора такая  позиция будет означать следующее: или Вы слишком самоуверенный стартапер (что не всегда хорошо) или не разбираетесь в рынке, на котором собираетесь работать. "Даже если я не могу определить прямого конкурента, Вы всегда конкурируете за чье-то внимание, за чей-то доллар", - говорит Рошко.
Вместо этого попробуйте описать всех игроков рынка, которые делают то же самое или что-то похожее. Расскажите, чем они они занимаются, плюсы и минусы в их бизнесе. А потом объясните, чем Вы лучше. "То, что Вы знаете всех своих конкурентов и принципы работы их бизнеса, значительно повысит к Вам доверие венчурного инвестора", - говорит Лефкофф.

Включите в свой питч страницу о ROI для инвестора

Инвестирование венчурного капитала - наука, мягко говоря, не точная. Но, в надежде обратить на себя внимание и получить как можно больше инвестиции, некоторые предприниматели начинают свой питч с рассказа о том, сколько получит инвестор, если сейчас примет правильное решение. При этом стараются убедить инвестора, что его в недалеком будущем показатель ROI будет просто космическим. "На ранних стадиях инвестирования можно делать только предположения относительно того, сколько это будет стоить и как все это будет работать, поетому рассказывать нам о показателе ROI просто смешно", - объясняет Питер.

Вместо этого, придерживайтесь описания проблемы, которую вы решаете, на сколько Вы или Ваша технология квалифицированны, чтобы решить эту проблему, сколько нужно денег, чтобы построить хорошую команду и достичь вместе с ней максимальных результатов. "Мы будем работать совместно с Вами, чтобы выяснить, сколько это стоит", - говорит Лефкофф.

Отправьте свое предложение по электронной почте

Это еще один нюанс, который автоматически остановит всю работу. "Люди по-прежнему отправляют материал по электронной почте и, самое смешное, что даже не мое имя часто стоит в приветствии. Я даже не читаю тему письма. Сразу в спам", - говорит Рошко.
Попробуйте найти "выход на инвестора" через какого-то общего знакомого или человека, который в хороших, доверительных отношениях с нужным Вам венчурным инвестором и сможет Вас порекомендовать. Это не так уж трудно, особенно если Вы живете в небольшом городе. "Личная встреча - это единственный путь. Не пробуйте ничего другого. Это не работает", - советует Рошко. 

Возьмите неправильных людей на встречу с инвестором

Это автоматически две Ваши ошибки по цене одной. Не приводите с собой всю команду из шести человек. Венчурный инвестор хочет узнать о рынке и о вашей компании. "Мы не хотим видеть всех. Это первая встреча", - говорит Лефкофф.
Питер, в свою очередь, говорит, что отправить финансового директора на первую встречу - это тоже плохой ход. "Это либо свидетельствует об отсутствии опыта в целом, или говорит о том, что Вы не понимаете, как должны строится отношения компании и венчурного инвестора", - говорит Рошко.
Придерживайтесь простоты и долго не ломайте голову, кто должен пойти на встречу. Венчурные инвесторы, как правило, хотят говорить с "парнем". "Может быть, это CEO стартапа, парень, которые создал этот проект, или технический директор, который является достоверным источником уникальной технологии", - советует Лефкофф.