На выход: семь шагов к успешной продаже стартапа

Вы создали компанию с нуля. Вы придумали идею, собрали команду, возможно, даже написали первую строку кода. Это ваш ребенок, и вы сделали все возможное, чтобы поднять его, и чтобы компания стала одной из самых перспективных. Но, к сожалению, иногда не все работает так, как планировалось, и вы уже сейчас видите, что вряд ли ваш стартап станет следующим единорогом. Тем не менее ситуация не безнадежна. Компания уже приносит доход, есть клиенты, бренд, просто ее оказалось сложнее масштабировать, чем вы себе это представляли, а инвестори устали инвестировать в ваше "видение". 

Короче говоря, пришло время изменить план игры. Но это не значит, что нужно все бросить и уйти. Продажа вашей компании - это тоже победа, и не все компании удается продать за миллион долларов. Итак, если вышеизложенная ситуация, это как раз о вас, то есть вы уже осознали, что имеет смысл продать свою компанию, а потенциальных покупателей пока что нету, постарайтесь придерживаться следующих шагов. Безусловно процесс продажи компаний всегда немного отличается, но эти этапы считаются фундаментальными.

1. Разведайте обстановку

Перед тем, как вы начнете искать выход на большое количество потенциальных покупателей, протестируйте почву на небольшом количестве людей, которые потенциально могут быть заинтересованы в покупке вашей компании, чтобы увидеть уровень их интереса. Поработайте со своим советником или наставником, чтобы создать историю вашей компании, а потом определите и выйдете на трех идеальных покупателей. Это могут быть те компании, которые уже работают с вами в качестве партнеров или просто хорошо знают компанию. Послушайте, что скажут эти три "потенциальных", на ваш взгляд, покупателя, таким образом вы сможете увидеть насколько жизнеспособный интерес со стороны рынка к вашей компании.

2. Войдите в процесс

Если результаты теста на предыдущем этапе показали положительный результат, то есть интерес к вашей компании есть, переходите к более серьезным процессам. Создайте полный перечень компаний, которые могут быть потенциальными покупателями. Сюда могут войти ваши партнеры, поставщики, клиенты и просто компании, которые работают в вашей отрасли. Дополнительно проконсультируйтесь со специалистами, которые могут помочь вам дополнить или расширить этот список. Будьте готовы ответить на самые каверзные и неловкие вопросы о причине продажи своей компании.

3. Подготовьте презентацию для покупателя

Подготовьте презентацию, которая поможет потенциальному покупателю понять ваш продукт, команду, клиентов, доходы и стратегическое значение. Скорее всего, вы будете демонстрировать эту презентацию всем потенциальным покупателям до момента подписания NDA с одним из них, поэтому не забудьте удалить из материала основные торговые секреты и IP. При первой встрече с покупателем, будьте готовы говорить подробно о том, как ваш бизнес может "помочь" в бизнесе потенциального покупателя. Еще лучше было бы подготовить пару отдельных слайдов, объясняющих как покупатель может использовать вашу технологию

4. Привлеките брокера

Продажа бизнеса может быть очень личным процессом, как, например, продажа дома или ваше собственное произведение искусства. Например, при продаже дома вы можете заниматься своими делами пока ваш брокер ищет потенциальных покупателей, отвечает на их "неловкие" вопросы и, в случае чего, еще выслушивает недовольство с их стороны. То же самое и с этим видом купли-продажи: привлечение брокера поможет вам хотя бы частично снять с себя ненужное напряжение при первом общении с потенциальными покупателями, кроме того, это поможет увеличить число потенциально заинтересованных в покупке бизнеса лиц и получить ценную обратную связь от них.

5. Заранее подготовьте все документы

Убедитесь, что все ваши документы в порядке: финансовые отчеты, документы с инвесторами, соглашения совета директоров, маркетинговые материалы, патенты/документация IP и т.д.
После подписание NDA вы сразу должны будете предоставить все это покупателю. Во-первых, если все документы будут в порядке и готовы заранее это поможет значительно продвинуть вперед процесс продажи вашей компании, а также покажет вас в лучшем свете перед покупателем. Кто знает, может вам с ним еще работать когда-то придется.

6. Установите критерии для оценки предложения и временные рамки

Определите заранее что вы и ваши инвесторы хотят получить от продажи. Это наличные деньги сейчас, или расчет будет позже? Вы продаете компанию полностью или часть, оставаясь при этом в соучредителях? Не забывайте, что вы можете вести переговоры одновременно с несколькими потенциальными клиентами, а потом выбрать лучшее предложение. При этом установите четкие временные рамки, чтобы избежать недоговоренностей и конфликтов.

7. Найдите хорошего юриста, который поможет вам вести переговоры

Процесс переговоров по продаже вашего бизнеса, скорее всего, будет достаточно напряженным. Кроме того, что вы продаете практически своего "ребенка" (что морально сложно), так вам еще нужно параллельно вести сразу несколько партий переговоров: покупатели, инвесторы, соучредители и т.д. Каждый человек имеет свои собственные цели и повестку дня,  поэтому практически нереально, удовлетворить все пожелания и запросы.
На этом этапе опытный юрист - это человек, который может вам обсудить ключевые вопросы, проконсультирует вас по рыночным реалиям других сделок, и даже может выступить посредником, когда ситуация станет напряженной (а скорее всего так и будет).