“Мышление на уровне детского сада”, или что инвесторы думают о фаундерах

Помните, на днях в одном из своих материалов, мы рассказывали о том, что на самом деле думают предприниматели об инвесторах? А хотите знать обратную сторону медали?

Если да, то сегодня мы поделимся с вами точкой зрения инвестора и предпринимателя Гордона Миллера. Об этом он рассказал на сайте Quora в своем материале под кодовым названием: “Наиболее трудоемкие задачи бизнес-ангелов”. Но на самом деле, нам кажется, что он хотел рассказать о том, чем конкретно предприниматели напрягают инвесторов :)

 Анализ инвестиционных предложений

Перебрать кучу проектов, чтобы найти потенциального единорога, бесспорно, сложнее всего. Я рассматриваю 200 проектов в год, выбираю 20, некоторое время наблюдаю за ними и потом финансирую только 2.

Например, в прошлом месяце у меня было более 20 предложений от одного из участников Quora, за тремя из них я наблюдал, но для дальнейшего сотрудничества, выбрал только один стартап.

Ужасные или неполные инвестиционные предложения

Не передать словами, насколько плохими являются большинство предложений, которые я получаю для анализа. Группа бизнес-ангелов, частью которой я являюсь, пользуется ресурсом Gust, чтобы так сказать помочь себе стандартизировать входы в проекты и убедиться, что в сделке уже участвуют и другие инвесторы.

Большинство данных, которые предоставляют фаундеры, неправильные, неполные или основаны на ложных предположениях. В большинстве предложений речь идет о том, насколько велика команда проекта и какой крутой у них продукт, но мало кто объясняет, как и на чем они будут зарабатывать, чтобы вернуть инвестору деньги.

Больше всего мне “нравится”, когда фаундеры говорят: “Мы выходим на рынок объемом $100B и если у нас получиться завоевать хотя бы 1%, мы будем зарабатывать $1B”. Это мышление и математика на уровне детского сада.

Приходится иметь дело с фаундерами

Большинство учредителей очень увлечены своим предложением. Стартап - это их ребенок, и, конечно, никому не хочется говорить своему ребенку, что он лузер.

Я не могу передать вам, сколько у меня было сделок, когда мне реально нравился продукт или услуга, но я видел, что предприниматели никогда в жизни не доведут это дело до ума. В таких случаях, я обычно предлагаю за их стартап $1 и 10% роялти, но при условии, что я все буду делать сам.

Фаундеры думают, что только потому, что у них есть "хорошая идея" и они являются правильными людьми, все получится. Это далеко не так.

Проверка потенциала технологических возможностей

Это тоже очень трудно. У меня был случай, когда лидером рынка, на который собиралась выходить команда одного из понравившихся мне стартапов, была компания моего друга. Я позвонил этому другу, который владел 85% рынка, и поговорил с ним на счет его нового “конкурента”. Он сказал, что эти ребята неделю назад были у него в офисе и просили купить их стартап, но он отказался, потому что по его словам, их новая технология не была новаторской. Более того, потенциал его компании способен просто раздавить их.

Я проинформировал об этом других инвесторов в нашей инвестгруппе и попросил их быть бдительными относительно этого проекта.

В конечном итоге, я прислушался к тому, о чем предупредил меня мой друг, но часть инвесторов, которых предупреждал я, таки вложили в эту команду $500 000. Они потеряли эти деньги буквально через 2 года, когда текущая оценка компании составила 25% от первоначальной.

Меня выгнали из данной тусовки, когда я напомнил коллегам, что предупреждал об этой ситуации еще 2 года назад.

Работа с неумелым кодированием в области программных решений

Это еще одно мое любимое утомительное занятие. У меня есть команда, которая занимается экспертизой кодов, и вы будете поражены тем, что мы находим. Как правило, это "плохие коды", которые плохо написаны и плохо документированы.

Чаще, чем вы можете себе представить, мы находим открытые исходные коды, которые принадлежат другим людям. А это значит, что его использование не позволит в будущем продавать наш собственный код.

Очень много решений на самом деле не работает так, как было заявлено изначально или работают, но с другим функционалом.

Переговоры по вопросу окончательных условий

Каждый фаундер хочет $500 000 за 5% -10% своей компании. Как бы не так! Даже если у вас есть $1M в продажах и 20% чистой прибыли составит $200 000 в год, вы не получите от меня $500 000 инвестиций даже если предложите 80% доли в компании.

Имейте в виду основное практическое правило: компании стоят меньше, 1x их дохода или 5х-7x EBITA или чистой прибыли.

Таким образом, в компании с менее чем $300 000 в доходе и менее чем $100 000 в прибыли трудно согласится на долю, менее 50%.

Мы не пытаемся воспользоваться вами, мы просто реалистично оцениваем, сколько сейчас стоит ваш бизнес. Я не буду платить вам за то, сколько он будет стоить в будущем. Потому что это мои деньги и мои усилия, которое помогут вам туда попасть, и я имею право воспользоваться ими.

Бумажная волокита

Еще одна смертельно-утомительная процедура - согласование окончательных условий для запуска процесса оформления документов. После их подписания, все становится в разы серьезнее.

Поэтому я обычно говорю учредителям о том, что если они не уверены, что хотят этого, не стоит заключать сделку. Большинство учредителей, которых я знаю и которые привлекли инвестиции на ранней стадии развития своего проекта, пожалели об этом.

И именно поэтому я стараюсь поощрять основателей, которые ищут деньги, чтобы улучшить показатели роста доходов, а не “оторваться от нуля”. Кстати, одно из таких предложений я недавно сделал одному из участников Quora и вскоре мы начинаем работать.

Быстрое “нет” и дебаты

Те, кто уже отправляли мне свои проекты на мейл знают, что я, как правило, отвечаю в течении часа. Когда я говорю нет, то обычно очень хорошо обосновываю, почему нет и что нужно доработать в проекте, чтобы получить мое “да”.

Тем, кто услышал меня с первого раза, я очень благодарен: вы цените мое время, а я - ваше. Но тем, кто получая отказ, пытается преследовать меня в надежде, что я передумаю, спешу сообщить, что это бесполезно. Я не меняю своего изначального решения практически никогда.

Отслеживание отчетности после сделки

После того, как дело сделано, и вы вложили деньги, фактически начинается самое сложное. Фаундеры уверены, что их двухгодичный поиск денег закончился ровно в тот момент, когда деньги зашли на счет. Но на самом деле эта утомительная процедура только началась.

Мы, как инвесторы должны внимательно следить за ходом дел и за тем, чтобы фаундеры не пренебрегали целевыми показателями доходов, в противном случае все очень быстро пойдет по наклонной.