VC-откровения: почему мне плевать на демонстрацию вашего продукта?

Сегодня хотим представить вам нетипичный подход к оценке готовности и инвестиционной привлекательности стартапов, который практикует один из американских венчурных капиталистов, партнер фирмы венчурного капитала Rincon Venture Partners Джон Грейтхаус. Этот инвестор не хочет даже слышать о демонстрациях продукта предпринимателя, не то что присутствовать на них, аргументация следующая: 

Я наблюдаю это почти на всех мероприятиях, где фаундеры питчат свои проекты потенциальным инвесторам. Они просто не могут удержаться, чтобы не продемонстрировать мне свой продукт. Каждый раз я пытаюсь отговорить их и вежливо пояснить, что у меня есть другие занятия, на которые я предпочитаю тратить свое драгоценное время.

Большинство предпринимателей смущены такой реакцией и часто говорят, что-то вроде: “Венчурные капиталисты любят демонстрации. Вы первый, кто не хочет посмотреть наш продукт”. Потом я объясняю им, что оцениваю правдивость продукта, поэтому ищу feedback от настоящих, прошлых и потенциальных пользователей, а не полагаюсь на демонстрацию.

Примечание: я инвестирую исключительно в программное обеспечение для b2b-компании, поэтому обратите внимание, что мой "no demo" подход явно не подходит при оценке инвестиционной привлекательности, например, hardware-проектов.

Давай обойдемся без демонстраций, бро

Оценка того, насколько влиятелен и убедителен предприниматель, безусловно, важна, но я могу понять это в процессе его питча, а не во время хорошо отрепетированной речи для демонстрации продукта.

Лично у меня есть целых пять причин, по которым я не хочу тратить свое ограниченное время на посиделки с учредителями и пассивный просмотр продукта:

1. Монолог. Несмотря на то, что во время демонстрации продукта фаундера можно прервать и задать вопросы, все равно этот процесс более похож на “one-way” дискуссию.

Потому что, когда инвестор во время демонстрации вносит свои комментарии или задает вопросы, фаундер начинает более педантично относится к своему питчу и чувствует себя обязанным расширенно рассказать об особенностях продукта, чтобы дать исчерпывающий ответ инвестору. Таким образом получается длинный и скучный монолог.

2. Комфорт. Демонстрация продукта позволяет воспользоваться заранее сформулированным сценарием, который, кстати, редко показателен. Нет, моя цель не заключается в том, чтобы вывести предпринимателя из зоны комфорта во время питча, просто более полезно и информативно для всех сторон общаться в форме “вопрос-ответ” и не пользоваться “заготовками”.

3. GUI-лихорадка. Предприниматели часто оправданно гордятся своими умными, чистыми пользовательскими интерфейсами. Тем не менее, я к этому равнодушен.

Привлекательный интерфейс может ввести клиентов в заблуждение и заставить купить продукт сомнительного качества. С другой стороны ужасный интерфейс может заранее отпугнуть потенциального инвестора.

Тем не менее, если продукт с посредственным GUI последовательно принят клиентами, это может быть сигналом для инвестора о том, что можно смело финансировать этот проект.

4. Режим продаж. Демонстрации продукта по своей природе побуждают фаундеров включать в свою речь режим продаж. Но вместо того, чтобы слушать как предприниматель пытается продать свой продукт, я бы предпочел понять в чем собственно ценность продукта и почему целевая аудитория должна платить за это деньги.

5. Правильный продавец. Используя навыки ораторского мастерства, фаундеры во время демонстрации продукта могут очень умело устранять его недостатки. Таким образом, в редких случаях, когда я соглашаюсь послушать демонстрацию продукта, я хочу чтобы фаундер включал режим, так называемого, “неприметного продавца”. Это дает возможность мне, как типичному клиенту, понять суть ценностного предложения компании, а не то, что мне просто обязательно нужно купить этот продукт.

Клиенты - это все, что имеет значение

В Rincon Venture Partners наш подход к старательности основан не на методологии, так называемой, old-school, которая вынуждает предпринимателя иметь дело с дорогим экспертом, который тратит недели, чтобы сделать академическую оценку технических деталей и кодов. При этом он еще задает кучу неуместных вопросов, которые якобы должны убедить инвесторов, что он действительно эксперт и не зря получает свои деньги.

Мы ценим время предпринимателей и, поэтому все, что нам нужно вместо десятков демонстраций продукта - ознакомление с их потенциальными клиентами и партнерами. Наш подход, который, безусловно, не является уникальным, часто приводит к продажам, партнерским отношениям и другим производственным отношениям. В свою очередь, мы получаем нефильтрованную, откровенную обратную связь относительно продукта, команды и ценности предложения.

Предприниматели часто предлагают нам рассмотреть рекомендации клиентов, с которыми они работали благодаря заранее налаженным связям. Эти беседы, конечно, полезны, но мы придаем бОльшее значение дискуссиям с пользователями, которые пришли в компанию по собственному желанию.

А еще мы ищем клиентов, которые не очень довольны работой компании. Они, как правило, дают более откровенную и объективную обратную связь, что гораздо более полезно, чем отличные. заученные наизусть демонстрации продукта.