Как заработать $1 500 000 за два вдоха?

Жанболат Булгакбаев и Александр Тигай совладельцы страховой компании "Авто Клуб Казахстана". По их словам, бизнес сейчас приносит полмиллиарда казахстанских тенге в год - более чем 1,5 млн.долл. А начали ребята в недалеком 2009-м с 1,5 тис. долл. стартового капитала и офиса в 16 м2.

"Голубой океан" для бизнеса

Жанболат и Александр вместе работали в одной из страховых компаний Казахстана. Один - менеджером по продажам, второй - менеджером по страхованию. В момент, когда опыта в этой сфере скопилось достаточно, они ушли из компании и открыли свою, но уже с абсолютно иным подходом.

Вместе уже очень хорошо понимали, что с одной стороны - на страховом рынке можно неплохо заработать (за посредничество агент забирает 15% от суммы страховой премии), но с другой - уровень конкуренции зашкаливает: практически на каждом повороте в городе открыты представительства страховых компаний, более того, так называемые "пункты страхования" стоят даже вдоль трасс.

Чтобы не просто выделиться из толпы конкурентов, а еще и начать зарабатывать, нужно было придумать свой "голубой океан". И они придумали - решили продавать страховку по телефону, а сами страховые полисы доставлять клиентам прям домой. Такого не делала тогда ни одна страховая компания в Алматы. Кстати, клиентскую базу создали, объединив всех водителей города в одно сообщество - отсюда и название "Авто Клуб Казахстана".

Для запуска бизнеса у будущих партнеров было 500 тыс.тенге (примерно 1500 долл. по нынешнему курсу). На эти деньги сразу же арендовали офис в 16м2, наняли двух сотрудников и разбились на команды: Жанболат отвечал за доставку вместе с одним из наемных сотрудников, Александр и второй сотрудник приступили к холодным звонкам.

Тут важно отметить, что процесс продаж "холодными звонками" - процедура непростая. Сначала нужно дозвониться до клиента, спроситься есть ли у него страховка и сделать так, чтобы он не положил трубку после первой же минуты разговора. Если страховка есть, то спросить, когда заканчивается ее срок действия. Если нету - сделать так, чтоб клиент купил эту страховку у продающей компании. Главная цель была - сделать как можно больше звонков.

Стратегия холодных звонков была крайне простой - сначала позванивали тех клиентов, с которыми была самая дешевая абонентская связь: АО "Казахтелеком", Dalacom и Pathword и объявления в газете “Караван”. Первый клиент появился только через две недели.

Развитие мерили вдохами 

Александр и Жанботал рассказывают, что до текущего момента, когда компания продает уже по 40 тысяч страховых полисов в год, они прошли несколько этапов. Между собой они называют эти этапы «вдохами». 

Итак, "первый вдох" компании - мобильная связь Active. Когда у мобильных операторов появились выгодные тарифы, что-то вроде "безлимитного дня" (50 тенге в день), call-центр начал магаактивный холодный обзвон абонентов Active. Как результат, количество клиентов выросло в несколько раз - соответственно штат сотрудников увеличился на 20 человек.

Всю полученную информацию операторы вносили в единую базу, но со временем ее стало так много, что без программного решения было просто некуда. И вот когда это решение запустили - это был так называемый "второй вдох". Александр и Жанболат рассказывают, что к моменту второго вдоха, они уже точно поняли, что бизнес рентабельный, поетому смело реинвестировали свой доход в развитие компании.

Новая программа облегчила процесс в несколько раз. Алгоритм был простой: если у клиента есть машина, значит, нужна страховка, если страховка есть - фиксируется дата ее истечения. С наступлением этой даты, система уведомляет оператора, что клиенту нужно позвонить. И это уже "теплый" звонок.

За все это время операторы call-центр совершили пять миллионов звонков. В компании сейчас 60 сотрудников: 35 операторов call-центра и 25 специалистов бэк-офиса. Каждый день операторы совершают 4000 звонков.

Кстати, Александр и Жанболат рассказывают интересные факты по поводу статистики. Есть два вида клиентов: те, кого просто внесли в базу и те, кого удалось застраховать. Если говорить о конверсии продаж, то из 1000 совершенных звонков, полис покупает один человек. Что касается информации, то в базу записывается каждый сороковой клиент. Это значит, что только 1 из 40-ка называет дату истечения своей страховки.

Продай шефу калькулятор - и ты с нами

Конечно же, исходя из рода деятельности, самое важное в этом бизнесе - взять на работу правильного оператора. Поэтому отбор в команду новых сотрудников проводится ответственно, делают это Жанболат и Александр лично. Никаких особых резюме и рекомендаций кандидату не нужно иметь. В рамках собеседования их просят продать калькулятор. Если человеку это удается, его нанимают на работу. К тому же, сами совладельцы когда-то работали операторами, поетому очень хорошо знают и суть работы и то, какие люди нужны в команде.

Все тренинги для сотрудников тоже проводят сами. Для тех, кто планирует запустить свой call-центр, Александр советует делать ставку не на результат, а на количество. Даже если что-то не получается, продолжайте звонить и собирать информацию.

О планах 

Сегодня, "Авто Клуб Казахстана" по объемам продаж занимает 10% рынка Казахстана. Но исходя из того, что в Алматы 800 тысяч машин, а оборот рынка 12 млрд. тенге, эту цифру нужно умножить на 5, амбициозно рассуждают совладельцы.
Еще одна цель сейчас - развивать call-центр. Ребята считают это одним из самых мощных своих преимуществ сегодня. И говорят, что даже если придет момент, когда они не смогут продавать страховку, есть call-центр, есть база и даже служба доставки - можно начать продавать все, что угодно!