Есть ли жизнь после инкубатора?

Бизнес-инкубаторы и акселераторы - одни из самых популярных структур среди предпринимателей. Это своего рода “подготовительные курсы”, после успешного прохождения которых, молодая компания имеет хорошие шансы отправиться в мир больших инвестиций, возможностей и доходов.

Для инвестора эти структуры выступают своего рода гарантом. Принято считать, что проект, который прошел одну из инкубационных или акселерационных программ имеет больше шансов выжить, что для инвестора означает снижение рисков.

Но это все в теории. Как обстоят дела на практике выясняем с руководителем инкубационной программы “Первые деньги” Федором Нестеровым, руководителем персональной акселерационной программы SPEEDUPY Андреем Пастуховым и Customer Success tooltip.io Романом Задирако. 

Что для стартапа инкубатор?

Федор. Прохождение инкубационных или акселерационных программ дает толчок в развитии проекта или фаундеров только если программа построена так, чтобы переводить проект или уровень развития фаундеров с одного этапа на следующий.

Однако так построены очень немногие программы. Для этого нужно, как минимум, иметь методологию развития проекта и применять ее к проектам инкубатора. Большинство инкубаторов - это просто тусовка проектов + общие знания об отрасли + общение с менторами. Так можно отлично провести время, но при этом никуда не продвинуться.

Андрей. Да, такие программы действительно дают толчок и, как минимум, отрезвляют. Молодым командам важно понимать, какие шаги могут быть лишними, а какие, наоборот, необходимо сделать. 

Как определить, что уже пора? 

Федор. В моем понимании, задача инкубатора - помочь проекту найти и сформировать свою бизнес-модель, чтобы появился зародыш бизнеса, и он начал расти.

Задача акселератора- помочь проекту расти и научить фаундеров управлять этим ростом, чтобы они могли удержать контроль над растущей компанией. Точно также, как водитель управляет машиной на большой скорости и не позволяет ей попасть в аварию. Поэтому, если Ваша бизнес-модель никак не складывается или бизнес не растет, самое время обратиться в инкубатор. Если бизнес уже начал расти, самое время подумать об акселераторе.

Есть много проектов (например, Террасофт), которые выросли и стали “большими” без привлечения инвесторов и акселераторов. С другой стороны, есть не меньшее количество фаундеров, которые считают, что акселератор очень им помог и избавил от множества ошибок роста. Выбор за Вами.

Андрей. Есть два способа определить, что время пришло (вариант проекта только с идеей не рассматриваем):

1. У проекта готов прототип, но не получается наладить маркетинг/продажи в течение 1-2-х месяцев (срок индивидуальный - чем раньше проект поймет наличие проблемы, тем лучше).
2. У проекта есть продажи, но они или вялые или потенциальные инвесторы не проявляют интерес к проекту.

Что поможет пройти отбор в инкубатор?

Федор. Чтобы попасть в инкубатор, нужно иметь бизнес-идею, команду и результаты первых экспериментов.

Команда должна состоять из двух (или больше) человек, и попытаться продать хоть что-то в рамках своей идеи. Тогда есть с чем работать.

Все другие варианты а-ля «у меня есть идея проекта, дайте мне миллион и я попробую» - это все вариации на тему, как переложить ответственность за создание бизнеса с команды фаундера на инкубатор.

Андрей. Инкубаторам, как и всей венчурной экосистеме, интересны максимально толковые команды для инвестирования. Предпринимателям желательно, как минимум, разобраться, почему инвесторы занимаются стартапами, почитать «умные» книжки и материалы на сайтах топ-5/10 американских инкубаторов типа YCombinator. Не помешает также критично оценить экспертизу своей команды в выбранном направлении, детально изучить конкурентов (не только проекты с громкими именами, а например для проектов B2C просто посмотреть, какие сайты сразу видит целевой клиент, набирая поисковые запросы), сделать развернутую презентацию проекта причем с цифрами для демонстрации своего понимания логики бизнеса.

Уступают ли локальные (украинские, российские) инкубаторы Западным?

Андрей. Да уступают, но не всем иностранным инкубаторам. Они в основном уступают тем инкубаторам, которые могут дать сильный нетворк на целевых рынках (партнеров, продажи, экспертизу и т.п.). Но часто попасть к таким инкубаторам можно, только получив опыт в локальных инкубаторах (акселераторах), имея уже какие-то продажи и финансы на то, чтобы какое-то время поработать в зарубежном инкубаторе (акселераторе).

Федор. Уступают или превосходят - это неподходящие понятия. Я вижу 3 составляющие оценки качества инкубатора:

- методология: как развивать команду и проект;
- деньги: способность профинансировать проект;
- связи: помочь продвижению проекта путем знакомства с ключевыми контрагентами (клиенты, поставщики, медиа …) или с ключевыми инвесторами следующего этапа.

По методологии, как минимум, некоторые украинские инкубаторы находятся на мировом уровне или выше.

Денег для того, чтобы профинансировать команду с хорошей идеей до прототипа в украинских инкубаторах очень мало или вообще нет. Какие-то средства есть в акселераторах, которые готовы финансировать уже растущие проекты.

Уровень связей - средний. Что-то уже есть за счет многолетней работы и уже появившейся украинской диаспоры в стартап-сообществе, но в целом, уровень связей намного ниже зарубежных.

Ситуация как когда-то в советском программировании: возможности доступного "железа" были очень ограниченными, поэтому советские программисты придумывали гениальные программы способные работать на слабеньком процессоре внутри крошечной оперативной памяти. А западные программисты писали простые программы для мощных компьютеров.

Так же и теперь, наши инкубаторы (если они хорошие) должны придумывать чудеса методологии, чтобы проекты могли развиваться без денег и с ограниченными связями. А если они плохие, то это просто тусовка и не более того.

Ситуация постепенно и пока очень медленно меняется к лучшему за счет действий с двух сторон рынка:

1) успешные украинские инвесторы уже освоили весь слабенький поток растущих проектов и вынуждены что-то делать для того, чтобы этот поток увеличить. Пример: свежая новость о том, что Digital Future открывает собственный инкубатор.

2) фаундеры инкубаторов (включая меня) экспериментируют с новыми бизнес-моделями работы инкубатора и технологиями массовой подготовки предпринимателей. В случае успеха, будет создан мощный поток новых проектов. Так что пожелайте нам удачи!

И я там был, и мед я пил - Роман Задирако о пользе инкубаторов

С текущим продуктом tooltip.io мы прошли AngelPad в Нью Йорке, а с предыдущими проектами мне удалось также пройти через EastLabs в Киеве, Seedcamp в Лондоне и 500Startups в Сан-Франциско.

Я мог бы выделить три основных преимущества участия в подобных программах:

Пересмотр бизнес модели. Зачастую основатели стартапов имеют иллюзорные представления о своем бизнесе. Менторы инкубационных программ, как правило видят сотни стартапов в год и хорошо помогают “перебрать” бизнес-модель, выработать фокусировку на правильный рынок и ключевого пользователя. Тем самым помогают избежать многих ошибок и сэкономить много времени и денег. 

Подспорье для выхода на глобальный рынок. Для большинства украинских команд выход на международный рынок – это вызов. Помимо юридических и экономических нюансов, программа является сильным подспорьем для выхода на западный рынок, в том числе своими связями с ключевыми игроками на рынке.

Подготовка к поиску инвестиций. Это самое ценное. Кремниевая Долина – мекка для технологического бизнеса, которая объединяет знания, капитал и ресурсы для построения большой прорывной компании. Знания того, как работает Долина, как проводить поиск инвестиций – бесценны и помогают многим командам получить финансы для того, чтобы реализовать свои планы.

Наибольшую ценность инкубаторы предоставляют как раз на самых ранних стадиях. Если вы провели первичный анализ рынка (customer development) и на руках есть, пусть самый простенький прототип (MVP), – само время идти в инкубатор.

Совет от Романа

Будьте экспертом в своем рынке. Даже если у вас нет всех ответов, но вы сделали глубокий анализ той проблемы, которую решает ваш продукт, шансы попасть в инкубатор очень велики.