Безупречный маркетинг для стартапа – три главных секрета

Один из самых важных моментов в развитии стартапа – вывод продукта или услуги на рынок. По статистике, самый большой процент «смертности» молодых компаний наблюдается именно на этом этапе.
Существует масса примеров, когда сильная и грамотная команда создала качественный продукт, но он так и не нашел своего потребителя. А может и нашел, но не вовремя закончились, привлеченные от инвестора деньги, и дальше дело не пошло.
Вашему вниманию три секрета построения успешной маркетинговой модели от серийного предпринимателя и известного медиа-эксперта Джей Самита. Он запустил, вырастил и продал около 500 стартапов. Сегодня Самит раскрывает три фунфаментальных секрета успешного маркетинга для начинающей компании.

№1. Получите правильных клиентов

Главная цель стартапа - не просто получить клиентов, а получить правильных и нужных клиентов. Ваша идея может простой и понятной для Вас, но если Вы не сможете убедить клиента купить этот продукт, просто нет смысла развивать компанию дальше.

Ранний маркетинг для стартапа - это проверка гипотез. Вы должны предложить свой продукт или услугу потребителю, на которого ориентируется ваш бизнес, и посмотреть, на сколько ему это нужно, будет ли спрос на рынке, вернуться ли люди, к Вам еще раз и станут ли они рекомендовать это своим друзьям. 

Ваша задача - потратить как можно меньше денег, чтобы доказать жизнеспособность бизнес-идеи. Нет разницы, по каким критериям Вы будете выбирать аудиторию, чтобы протестировать свой стартап. Это может быть какой-то географический регион или просто определенная база клиентов для проверки demo-версии продукта или услуги. 

Лучшим доказательством того, что бизнес-модель имеет право на жизнь, а компания будет расти – это привлечение новых клиентов без увеличения затрат на маркетинг. Если Вы сможете сделать так, чтобы маркетинговые затраты на привлечение каждого нового клиента были меньше, чем доход, который Вам принесет этот клиент, считайте, что “дело в шляпе” и бизнес у вас уже есть. Чем выше дельта между этими двумя показателями, тем меньшими будут Ваши расходы. 

Другими словами, чем прибыльнее ваша клиентская база, тем выше доход молодой компании. Facebook, например, построил бизнес, используя именно эту формулу. Сейчас каждый клиент приносит компании $6 дохода в квартал, что делает этот бизнес одним из самых прибыльных в мире и привлекает все больше желающих инвестировать. Сейчас оценка Facebook более $200 млрд .

№2. Меряйте маркетинг

Еще один секрет маркетинга стартапа звучит так: если Ваш конкурент не может измерить Ваши маркетинговые затраты, значит он не сможет скопировать Вашу бизнес-модель. 

Каждый канал, через который Вы даете рекламу, приносит узнаваемость и новых клиентов. И для того, чтобы успешно расти, нужно знать через какой канал к Вам пришел каждый конкретный клиент, и сколько денег ушло на его привлечение. “Измеряйте эффективность каждого потраченного доллара”, - советует эксперт. 

В подтверждение этой гипотезы Самир приводит яркий реальный пример. Это онлайн-битва за клиентов двух компаний Uber и Lyft. Идентичные стартапы, с практически одинаковыми бизнес-моделями, но они достигли разного уровня успеха. Uber "поднял" миллиарды долларов инвестиций для глобального запуска проекта и сегодня оценивается в более чем $ 40 млрд, не будучи прибыльным. 

А знаете в чем причина? Стоимость привлечения одного клиента Uber в четыре раза ниже, чем в Lyft. Команда сумела это вовремя посчитать и донести до инвестора. Вот и весь секрет.
Если идея стартапа действительно грамотная и инновационная, будьте сразу готовы к тому, что вас ждет нереальное количество конкурентов, и основная их цель - увести ваших клиентов. Ваш стартап может быть далеко не первым на рынке, но иметь такие показатели, что инвесторы будут сами в очередь выстраиваться, чтобы инвестировать быстрорастущую молодую компанию. Как следствие, оценка Вашей компании будет постоянно расти. Работайте над этими показателями.

№3. Ограничьте расходы

Чего уж точно не хотят видеть инвесторы, это глупо потраченных денег на маркетинг.
Например, стартапу не стоит выступать спонсором на больших конференциях и платить сумасшедшие деньги за размещение своего логотипа на пресс-волах. Если Вы думаете, что на подобных мероприятиях собираются венчурные инвесторы - то это ошибка. Во первых, их там нет и никогда не было. А во-вторых, даже если там и будет кто-то, то грамотного инвестора подобный маркетинговый ход наоборот отпугнет. Сфокусируйтесь исключительно на том, чтобы снижать затраты на привлечение нового клиента. «Каждый свой доллар на маркетинг Вы должны тратить так, будто он у вас последний», - советует Самит.